ZAREApresentava 100 propostas para fechar 5. Depois de reestruturar o pitch, foram 7 para 6.
Tulli já faturava perto de R$800 mil por ano contando as obras. Mas só com projeto, a média oscilava entre R$30 mil e R$40 mil por mês, com meses negativos no meio do caminho. A técnica nunca foi o problema. Era como ele apresentava o próprio trabalho.
Ele mesmo descreve o momento antes da consultoria com uma imagem que qualquer engenheiro ou arquiteto reconhece na hora.
"Eu estava me batendo um pouco, principalmente nessa parte comercial. Testar coisas, não ter resultado, testar outras coisas, não ter resultado. Ficar patinando ali, dando murro em ponto de faca em vários momentos."- Tulli, Tulli Arquitetura
O ponto de partida
Tulli já tinha um comercial "fora da curva" do que se vê no mercado de arquitetura, na própria avaliação dele. Faturava bem, contando obra e projeto, algo perto de R$800 a R$900 mil no ano. Mas só com projeto, a média ficava na faixa de R$30 mil a R$40 mil por mês, com meses de R$100 mil e outros de R$40 mil, R$50 mil, e em alguns casos a conta fechava negativa, mais despesa do que receita.
Já tinha testado agências de marketing no passado, sem resultado. Já tinha investido em outras mentorias e consultorias, também sem o avanço que buscava.
"No final das contas é mais aquilo que você já sempre fez, entendeu? A estratégia básica que todo mundo utiliza, que eu sempre soube utilizar muito bem pro meu negócio também. Mas não tinha aquele a mais, aquele próximo passo que eu tava buscando."- Tulli, Tulli Arquitetura
Ele já tinha até ouvido falar do canal de captação que a Ozare indicaria, e descartado sozinho, com um teste de três pessoas.
"O meu teste foi bem simples: eu peguei três pessoas ali e testei. Então não é um teste muito válido, né? Mas acreditei no que os caras tinham falado de experiências anteriores deles e não segui."- Tulli, Tulli Arquitetura
A virada, em três alavancas
Não foi uma reforma completa do negócio. Foram três ajustes, cada um destravando o seguinte, todos dentro de poucas semanas.
1 · Um novo canal, nos primeiros 15 dias
Logo no início da consultoria, entrou um canal de captação que ele já tinha testado sozinho e descartado. Dessa vez, com acompanhamento, os primeiros 15 dias já trouxeram duas vendas, uma de cerca de R$8 mil e outra de R$20 e poucos mil, quase R$30 mil de faturamento só nesse período, batendo o que ele fazia num mês inteiro antes.
"Posso dizer seguramente que hoje o maior canal de aquisição de clientes, responsável pelo meu faturamento hoje, é desse canal que você introduziu pra gente."- Tulli, Tulli Arquitetura
2 · Um produto de entrada, pensado como porta e não como desconto
Do acompanhamento saiu um insight que virou produto: um serviço de ticket mais baixo, pra pegar quem ainda não estava pronto para o produto principal. O produto gerou fila de espera de três meses e forçou a contratação de uma segunda equipe. E o achado mais contraintuitivo veio depois.
"Ao invés de vender um produto menor, um valor menor, acaba tirando mais lucro no final das contas."- Tulli, Tulli Arquitetura
O projeto de entrada, adaptado à necessidade de cada cliente, ganhava corpo durante o desenvolvimento, e o valor final às vezes superava o de um projeto vendido do jeito tradicional.
3 · A apresentação inteira, reconstruída
A mudança da qual Tulli mais se orgulha foi a apresentação comercial. Ele mexia naquele material havia cinco anos, desde que criou o formato em 2020, ajustando sempre e nunca acertando de fato.
"Em 2024, meu índice de fechamento de propostas apresentadas era de 5% apenas. Então eu apresentava 100 pra fechar 5."- Tulli, Tulli Arquitetura
Parte do problema, ele reconhece, era trazer todo mundo pra reunião, mesmo sabendo que o lead não estava pronto.
"Eu trazia todo mundo pra call, mesmo sabendo que o cara não era qualificado. Ah, na call eu reverto. Reverto nada. Se o cara não está pronto, não adianta perder tempo com ele."- Tulli, Tulli Arquitetura
A reestruturação mexeu na ordem da apresentação, no que entrava e no que saía, e criou o que ele chama de "fechamento de portas": perguntas estratégicas que conduzem a reunião até o fechamento, em vez de terminar em "vou pensar".
As três alavancas, na ordem
- Testado e descartado sozinho antes
- Com acompanhamento: quase R$30 mil em 15 dias
- Ticket menor como porta, não desconto
- Fila de espera de 3 meses, segunda equipe
- Qualificar antes de trazer pra call
- Fechamento de portas na condução
Os números
A virada da apresentação, especificamente, não levou meses. Levou semanas.
Faturamento mensal, só com projeto
| Indicador | Antes → Depois |
|---|---|
| Taxa de fechamento de propostas | 5% → 85% |
| Ticket médio de projeto | ~R$20-30 mil → recorde de R$50 mil |
| Faturamento mensal só de projeto | R$30-40 mil → R$100-124 mil |
| ROI calculado do acompanhamento (cálculo do próprio Tulli) | 26x |
O recorde de ticket em um único projeto, R$50 mil, veio de uma casa de 220 m². Antes, um projeto de 430 m², mais que o dobro da área, tinha sido vendido por R$40 e poucos mil.
"Eu já fiz projetos de 430 metros, eu cobrei 40 e poucos mil. Mesmo antes, um projeto grande, mas eu não precificaria com 50 mil. Eu não teria confiança suficiente pra elevar o meu valor de projeto."- Tulli, Tulli Arquitetura
A confiança para cobrar mais não veio de coragem. Veio da fila de espera e da taxa de fechamento nova.
"Agora eu tenho confiança, eu sei que vai funcionar. Se não fechar também, maravilha, não dependo desse projeto."- Tulli, Tulli Arquitetura
O peso que saiu das costas
Tulli já tinha nomeado, antes mesmo de fechar com a Ozare, um padrão que reconhecia em si e em outros donos de escritório: bater um milhão por ano e travar ali, sem saber como sair do platô.
"Eu acho que muitas empresas pequenas tem isso, de atingir um milhão no ano e você não consegue ganhar atração depois pra poder crescer, porque as coisas que te fez chegar a um milhão no ano não são as mesmas coisas que vão te fazer chegar no 2, no 3, no 5."- Tulli, Tulli Arquitetura
A meta seguinte, já com data marcada, é sair da casa de R$800-900 mil por ano para R$3 milhões. Mas o resultado que ele descreve com mais emoção não é o número.
"Um sentimento assim de sucesso mesmo, de ter conseguido atingir algo que eu tô há algum tempo já me batendo. Tirar um peso das costas, um alívio."- Tulli, Tulli Arquitetura
Perguntado o que faria diferente quem quisesse o mesmo resultado, ele aponta para dois pontos: confiar mesmo já tendo tentado sozinho antes, e aplicar rápido em vez de só assistir.
"O arquiteto, o engenheiro, aquele cara que presta serviço, muitas vezes ele não tem essa mentalidade de empresário. E se ele for parar pra estudar isso sozinho, vai levar anos e anos e anos."- Tulli, Tulli Arquitetura
Assista ao depoimento
Q&A
Por que um escritório de arquitetura pode ter uma boa reputação e ainda assim fechar poucas propostas?
Porque o gargalo raramente é o projeto em si. No caso da Tulli Arquitetura, o índice de fechamento era de 5% (100 propostas apresentadas para 5 fechadas) mesmo com um posicionamento comercial já acima da média do mercado. A causa era a ordem e a qualificação da apresentação, não a qualidade do trabalho entregue.
Vale a pena trazer todo mundo para uma reunião de apresentação de projeto?
Não, segundo a experiência descrita neste caso. Trazer para a call quem ainda não está pronto para fechar ("achando que na call eu reverto") gera esforço sem retorno. Qualificar antes, e recusar quem não está pronto, foi uma das mudanças que elevou o fechamento de 5% para 85%.
Um produto de ticket mais baixo ajuda ou atrapalha um escritório de alto padrão?
Pode ajudar, se for pensado como porta de entrada e não como desconto. Neste caso, um produto de entrada com ticket menor gerou fila de espera de três meses e, em vários casos, cresceu de escopo durante o desenvolvimento até superar o valor de um projeto vendido do jeito tradicional.
Quer a mesma virada no seu comercial?
Tulli não mudou o projeto. Mudou como apresentava o próprio trabalho. É exatamente esse tipo de ajuste que fazemos na aceleração Ozare com escritórios de arquitetura e engenharia. Comece pelo diagnóstico.
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