ZAREDe R$ 120 mil a R$ 750 mil em propostas fechadas: a virada da WG Engenharia.
Danilo entrou numa mentoria de acompanhamento e me contou o mês, meio sem acreditar. R$ 290 mil em maio, o segundo melhor fechamento desde que ele começou a medir. O ano tinha começado no vermelho: janeiro fechou em R$ 26 mil. E foi justamente esse início fraco que o fez procurar a Ozare.
Não foi um anúncio melhor nem um site mais bonito. Foi parar de vender o projeto técnico e passar a vender o diagnóstico do problema do cliente antes dele.
O ponto de partida
Danilo toca a WG Engenharia com um sócio: ele cuida da parte de instalações, "meu carro chefe", e o sócio, da estrutura. Dividem os custos fixos e o lucro 50/50, mas separam os orçamentos porque o mercado pediu: construtoras querem contratar estrutura e instalações com empresas diferentes, e o cliente residencial de alto padrão prefere fechar tudo com uma empresa só.
Quando começou a mentoria, o ano vinha de uma queda que ele mesmo descreveu como sentir tudo "represado". Depois de um dezembro de R$ 170 mil, veio um janeiro de R$ 26 mil, fevereiro em R$ 68 mil, março em R$ 58 mil. Só abril, com um prédio fechado no último dia do mês, voltou para a média do ano anterior, R$ 122 mil.
"Eu tava com a sensação que tava tudo meio represado mesmo. Janeiro, fevereiro, até foi um dos motivos que me levou a procurar você."- Danilo Pilla, WG Engenharia
A técnica nunca foi o problema. A BIM, a compatibilização, os projetos entregues, tudo já era bom. O que faltava era um jeito de vender isso que não dependesse só de o cliente reconhecer sozinho o valor técnico, e de indicação para preencher a agenda.
A virada, em quatro alavancas
Não foi um ajuste isolado. Foram quatro mudanças puxadas na ordem certa, cada uma preparando a próxima.
1 · Venda diagnóstica: vender a dor, não o entregável
Em vez de mandar orçamento por WhatsApp e esperar resposta, toda oportunidade séria passou a exigir reunião, por vídeo ou presencial. A conversa deixou de começar pelo escopo técnico e passou a começar pelo problema do cliente e pelo risco de seguir sem resolver. Foi assim que fechou um serviço de R$ 90 mil vindo do Google, um lead que "achou bonito" o 3D no site, mas só fechou depois de uma reunião de verdade por vídeo e áudio, não pelo anúncio em si.
"Esse que eu fechei de 90 mil hoje, que veio pelo Google, ela veio por causa do BIM. Mas foi a reunião que fechou."- Danilo Pilla, WG Engenharia
2 · Qualificação antes de orçar
Passou a existir um filtro antes de qualquer proposta: se o lead recusa reunião, geralmente já tem fornecedor escolhido e só quer três orçamentos para negociar R$ 1.000 a menos. Nesses casos, a instrução foi clara: não perder tempo escrevendo proposta para leilão de preço. Ligar, não mandar mensagem, para qualificar em cinco minutos se o interesse é real.
3 · Métrica de verdade em vez de clique
O painel de tráfego trocou de eixo: em vez de visualização e clique, passou a acompanhar lead, MQL, reunião agendada, reunião realizada e o CAC (custo de aquisição de cliente) de cada venda fechada. Um investimento de R$ 400 no Google que fecha um projeto de R$ 90 mil tem um CAC baixíssimo; o mesmo valor jogado numa agência sem esse funil não mostra nada.
4 · Ativos comerciais documentados antes de acelerar
Antes de aumentar qualquer investimento em tráfego, vieram os documentos de público, produto e comunicação da marca, uma landing page pensada para vender (não institucional, com "promessa clara" logo na primeira seção) e o pipeline migrando para o ClickUp, para os leads do Google caírem direto no funil em vez de depender de alguém digitar manualmente.
As quatro alavancas, na ordem
- Reunião por vídeo, nunca só mensagem
- Vender a dor antes do escopo técnico
- Ligação de 5 minutos qualifica o lead
- Sem proposta pra quem só quer leilão de preço
- Lead → MQL → reunião → CAC
- Custo por venda, não por clique
- Público, produto e marca alinhados
- Landing page de venda + ClickUp
Os números
Não foi um mês isolado de sorte. Foi recuperação mês a mês, visível antes mesmo da virada comercial estourar:
Faturamento mês a mês (instalações + estrutural)
| Mês | Faturamento |
|---|---|
| dez/2025 | R$ 170 mil |
| jan/2026 | R$ 26 mil |
| fev/2026 | R$ 68 mil |
| mar/2026 | R$ 58 mil |
| abr/2026 | R$ 122 mil |
| mai/2026 (260k instalações + 30k estrutural) | R$ 290 mil |
Foi depois desse maio, com a venda diagnóstica destravada, que veio o salto registrado no Observatório Ozare: R$ 750 mil em propostas fechadas num intervalo de 45 dias, cerca de R$ 1 milhão em contratos ao longo de dois meses.
A honestidade que dá peso ao número
Vale a mesma ressalva que o próprio Danilo fez questão de marcar: são propostas fechadas, não caixa já no bolso. A diferença importa, e o fato de ele mesmo separar as duas coisas diz mais sobre a maturidade do processo do que qualquer número isolado diria.
A técnica sempre esteve lá. O que faltava era saber separar a faca do queijo: transformar competência técnica em decisão de compra. É nesse espaço, entre o diagnóstico e o resultado, que o negócio da WG passou a crescer.
Q&A
Por que vender o diagnóstico do problema fecha mais contrato do que apresentar o projeto técnico?
Porque o cliente raramente reconhece sozinho o valor técnico só de ver um escopo. Na WG Engenharia, trocar o orçamento por WhatsApp por uma reunião (vídeo ou presencial) que começa pelo problema do cliente e pelo risco de não resolvê-lo, deixando o orçamento como consequência do diagnóstico, foi o que fechou um serviço de R$ 90 mil vindo do Google: o lead chegou atraído pelo 3D do BIM, mas só fechou depois da reunião, não do anúncio.
Como saber se vale a pena escrever uma proposta para um lead ou não?
Um sinal prático: se o lead recusa reunião e só quer receber um orçamento por mensagem, geralmente já tem fornecedor escolhido e está juntando três cotações para negociar uns R$ 1.000 a menos. Na WG Engenharia, esse filtro virou regra: ligar por cinco minutos para qualificar o interesse real antes de escrever qualquer proposta, evitando entrar em leilão de preço com quem nunca teve intenção de fechar.
Por que acompanhar o CAC de cada venda diz mais do que acompanhar clique e visualização de anúncio?
Porque cliques não fecham contrato, vendas fecham. Ao trocar o painel de tráfego por lead, MQL, reunião agendada, reunião realizada e CAC por venda, a WG Engenharia descobriu que um investimento de R$ 400 no Google, que fechou um projeto de R$ 90 mil, tinha um CAC baixíssimo, uma leitura que clique e visualização nunca mostrariam.
Quer a mesma virada no seu comercial?
A WG não vendeu mais técnica. Vendeu diagnóstico antes do preço. É exatamente esse ajuste que fazemos na aceleração Ozare com empresas de engenharia e arquitetura. Comece pelo diagnóstico.
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