ZARER$17 mil contra R$4 mil do concorrente, e o cliente ainda ficou na dúvida.
Marco Junior e o sócio João sempre tiveram entrega técnica boa. O que faltava era saber apresentar o próprio trabalho, e cobrar por ele o que ele valia.
Uma das propostas mais recentes da dupla resume bem o antes e o depois. Uma casa de 160 m², cliente próximo, concorrência direta na mesa.
"A elétrica deu R$2.900, hidráulica R$2.900, e o estrutural R$4.500. É um valor relativamente alto para uma casa desse porte. E o meu concorrente orçou R$1.000 de elétrica, R$1.000 de hidráulica e R$2.000 de estrutural. O nosso estrutural paga os três dele."- Marco Junior
O ponto de partida
A dupla já tinha o que a maioria busca e não tem: entrega de qualidade reconhecida. O problema nunca foi técnico.
"A gente sempre pensou que tinha que apresentar, mas a gente não sabia como."- Marco Junior
Sem saber apresentar a proposta, vinha a dúvida mais comum de quem cobra por projeto complementar de qualidade: será que o preço está alto demais.
"A gente tinha dúvidas se a gente não estava cobrando muito, e hoje a gente tem a noção que a gente está cobrando o justo."- Marco Junior
A virada, em duas alavancas
Duas mudanças, e nenhuma delas foi na técnica de projeto.
1 · Uma apresentação de verdade, com portfólio
Antes, o processo era só enviar orçamento. A mudança foi passar a marcar reunião para apresentar a proposta, com fotos de portfólio e obras já entregues.
"A gente só enviava o orçamento. Aí a gente começou a marcar reunião para apresentar proposta. Mesmo do jeito que ela está hoje, eu sinto que já foi um divisor de águas. A gente conseguiu fechar contratos que antes provavelmente não fecharia, por conta do valor."- Marco Junior
2 · Defender o preço mostrando a diferença de entrega
No caso da casa de 160 m², o orçamento completo da dupla somou R$17 mil, com compatibilização entre os projetos. O concorrente ficou em R$4 mil, sem compatibilizar nada.
"Não foi uma coisa assim, tipo, vocês estão loucos e não querem nem saber. Foi passada a informação e eles ficaram balançados. Você conseguiu agregar valor, realmente."- Marco Junior
O cliente não fechou na hora, mas também não descartou. Ficou avaliando, o que já era uma vitória frente a uma diferença de preço daquele tamanho.
As duas alavancas, na ordem
- Reunião em vez de só orçamento
- Fotos de obras já entregues
- Mostrar a diferença, não só o número
- Compatibilização como diferencial explícito
Os números
| Indicador | Valor |
|---|---|
| Faturamento mensal | Dobrou em 3 meses |
| Primeiro contrato acima de R$200 mil | Em 6 meses |
| Total faturado no período (estimativa do próprio Marco Junior) | +R$370 mil |
| Faturamento pessoal, últimos 3 meses | R$26 mil/mês cada sócio |
| Pipeline em negociação | ~R$180 mil, incluindo permuta |
O volume de obra em carteira, sozinho, já conta a história: seis casas num único contrato, três casas com uma construtora nova (todas acima de 500 m²), mais dois prédios menores.
"A gente apresentou pra eles e já conseguiu pegar três casas, cada casa de mais de 500 metros quadrados."- Marco Junior
O outro lado do crescimento rápido
Vale registrar o que esse tipo de caso raramente mostra: o crescimento não veio de graça. Com o volume de contrato subindo mais rápido que a estrutura da equipe, a rotina apertou.
"Eu e o João a gente tá trabalhando até altas horas da noite, no final de semana quando dá. Ontem eu nem almocei."- Marco Junior
A contratação de um estagiário, planejada desde o início, acabou adiada, e a solução de curto prazo virou terceirizar o que ameaçasse atrasar. Não é uma virada perfeita e sem atrito. É uma virada real, com o próximo gargalo já identificado: transformar faturamento maior em estrutura maior, antes que o ritmo cobre o preço em exaustão.
Assista ao depoimento
Q&A
Um orçamento de engenharia muito mais caro que o concorrente afasta o cliente na hora?
Nem sempre. Neste caso, um orçamento de R$17 mil (com compatibilização) contra R$4 mil do concorrente (sem compatibilização) não foi descartado de cara: o cliente ficou na dúvida e seguiu avaliando, porque a diferença de entrega tinha sido explicada, não só o preço mostrado.
Ter muito serviço entrando é sempre sinal de que o comercial está resolvido?
Não necessariamente. Neste caso, o volume de contratos cresceu mais rápido do que a estrutura da equipe, gerando sobrecarga (trabalho até altas horas, fins de semana) mesmo com o faturamento em alta. Vender bem sem estruturar a entrega decide onde a empresa vai travar depois.
Por que uma dupla de sócios engenheiros pode ter ótima entrega e faturamento baixo ao mesmo tempo?
Porque entrega técnica e capacidade comercial são competências diferentes. Neste caso, a dupla reconhece que sempre soube que precisava apresentar a proposta de um jeito melhor, mas não sabia como. O ajuste na apresentação, não na técnica, foi o que destravou o faturamento.
Quer defender seu preço com a mesma clareza?
Marco Junior não baixou o preço pra competir. Mostrou a diferença. É exatamente esse tipo de ajuste que fazemos na aceleração Ozare com engenheiros e arquitetos. Comece pelo diagnóstico.
Fazer meu diagnóstico