ZARE64 colaboradores. Parceria com grandes construtoras, atendendo clientes de porte nacional. R$ 7 milhões por ano.
Hoje são 64 colaboradores, parceria com grandes construtoras e R$ 7 milhões por ano. Mas o departamento comercial da Engiteq foi montado do zero, com o processo documentado antes de qualquer contratação acontecer.
O ponto de partida
Em 28 de outubro de 2025, a Engiteq fechou a consultoria com uma margem de lucro em torno de 15%. Dois dias depois, no diagnóstico completo com Rafael Zaccari, o retrato ficou mais duro: margem líquida de apenas 10%, custos inchados com folha de pagamento e licenças, equipe mista (metade CLT, metade PJ) e gestão descentralizada em várias ferramentas, sem clareza nenhuma de indicador.
O comercial vivia 100% de indicação. Não havia diagnóstico estruturado, proposta padrão ou cadência de follow-up, e a empresa não sabia dizer, com números, se a margem baixa vinha de custo alto ou de precificação errada.
"Se eu acelerar o comercial e colocar mais contrato pra dentro sem ter todos esses indicadores claros, só vou ter mais problema."- Rhian Petrin, sócio da Engiteq
A virada, em duas alavancas
Não começou contratando vendedor pra ver no que dava. Começou organizando o que um vendedor precisaria seguir pra ter sucesso desde o primeiro contato.
1 · Indicadores primeiro
Antes de acelerar vendas, análise financeira e margem por disciplina, com gestão à vista implementada no ClickUp. As metas ficaram claras: elevar a margem de lucro para 30%, montar uma reserva de caixa de R$ 700 mil e chegar a uma retirada de R$ 1,2 milhão para os sócios.
2 · Processo antes da pessoa
Diagnóstico estruturado, proposta padrão adaptável, cadência de follow-up definida, KPI de acompanhamento semanal: o sistema foi documentado antes de qualquer contratação de vendedor acontecer.
É a diferença entre contratar alguém pra tentar vender do jeito próprio, e contratar alguém pra seguir um sistema que já provou que vende antes mesmo dessa pessoa chegar.
Já contratou vendedor sem esse processo? Ainda dá tempo de corrigir: documentar agora, com a pessoa ainda na empresa. Nunca é tarde pra transformar "do jeito que ele faz" em processo escrito.
Processo antes da contratação
- Análise financeira e margem por disciplina
- Gestão à vista no ClickUp, sem apostar no escuro
- Diagnóstico, proposta padrão e cadência de follow-up
- Sistema documentado antes de contratar o vendedor
Os números
A margem não subiu por sorte. Subiu porque virou indicador acompanhado, reunião a reunião:
Margem de lucro, marco a marco
| Data | Marco |
|---|---|
| 28/out/2025 (consultoria fechada) | ~15% |
| 30/out/2025 (diagnóstico, margem líquida) | 10% |
| 21/nov/2025 (margem operacional geral) | 19,2% |
| Meta traçada | 30% |
Na disciplina de Elétrica, a margem ainda estava em 10,7%, abaixo da média da empresa. No caminho, os clientes Yoshi e Plaenge, grandes construtoras, passaram a representar parte relevante do faturamento, e a meta virou R$ 9,6 milhões por ano, com crescimento mínimo de 16% a 20%, pra sustentar a retirada projetada dos sócios.
O resultado que não cabe em planilha
Com clientes de grande porte na carteira, fica claro que o processo documentado não limitou o tamanho que a empresa podia alcançar. Foi exatamente o que permitiu alcançar esse tamanho.
A metodologia virou rotina: mentorias em grupo e auditorias assíncronas, foco no comercial antes do marketing e da gestão interna, pra acelerar entrega sem perder indicador de vista. Parceria com grandes construtoras, 64 colaboradores e R$ 7 milhões por ano não vieram de acelerar vendedor sem processo. Vieram do contrário.
Q&A
Por que documentar o processo comercial antes de contratar um vendedor?
Porque vendedor sem roteiro de qualificação do cliente, proposta padrão, cadência de follow-up e KPI de acompanhamento definidos multiplica a bagunça em vez de resolver. No caso da Engiteq, o sócio resumiu o risco assim: "Se eu acelerar o comercial e colocar mais contrato pra dentro sem ter todos esses indicadores claros, só vou ter mais problema." O sistema foi escrito primeiro, com metas claras para cada etapa, e só depois veio a contratação, evitando repetir o mesmo erro de custo e precificação com mais gente vendendo.
Como saber se a margem baixa de um escritório de engenharia vem do custo ou da precificação errada?
Só comparando a análise financeira geral com a margem calculada disciplina por disciplina, em vez de olhar apenas o resultado consolidado. Foi assim que a Engiteq, saindo de uma margem líquida de 10% em outubro para 19,2% de margem operacional em novembro, descobriu que a disciplina de Elétrica seguia em 10,7%, abaixo da média da empresa, um sinal de que o problema estava concentrado ali, e não espalhado igual pelo negócio todo.
Por que calcular a meta de faturamento a partir da retirada desejada dos sócios, em vez de escolher um número de cabeça?
Porque assim a meta vira consequência de contas, não de vontade. A Engiteq definiu primeiro a reserva de caixa que queria formar (R$ 700 mil) e a retirada que os sócios buscavam alcançar (R$ 1,2 milhão); dali surgiu a meta de R$ 9,6 milhões por ano, com crescimento mínimo de 16% a 20%, o número necessário para sustentar essa retirada com a margem de 30% projetada.
Quer um resultado como esse?
Comece pelo diagnóstico: entenda seu gargalo antes de escolher qualquer caminho.
Fazer meu diagnóstico